Une piste en marketing numérique c’est quoi ?

Parcours-Client-Entonnoir-Marketing

Peu importe le nombre de milliers d’utilisateurs qui se retrouvent sur le site Web de votre entreprise, il est important de se rappeler que la finalité des services de référencement n’est pas simplement de générer du trafic vers votre site Web, mais de tirer un profit de ce trafic. 

 

Pour ce faire, une partie de ce trafic qui navigue sur votre site Web doit être suffisamment long pour atteindre ce stade du parcours de l’acheteur où il met des produits dans son panier, ou est amenée à appeler votre entreprise et à transformer la visite de son site Web en une vente rentable. .

L’un des moyens de suivre le succès d’une campagne de marketing numérique n’est pas par le trafic, mais par les prospects que vous obtenez du trafic. Voici plus d’informations sur les prospects dans le marketing numérique que vous devez comprendre.

Comprendre le parcours de l’acheteur

Malheureusement, tout le trafic qui parvient à votre site Web ne finira pas par devenir un client payant. Avant de pouvoir expliquer ce que sont les prospects, il est important de connaître les bases du parcours de l’acheteur.

Le parcours de l’acheteur est un processus par lequel les utilisateurs commencent à réaliser qu’ils ont besoin de quelque chose et se terminent lorsqu’ils décident d’acheter ce dont ils ont besoin. Il est divisé en trois étapes :

Conscience

L’acheteur potentiel se rend compte d’un désir / besoin d’un produit / service ; ils recherchent des informations sur ce qu’ils recherchent, mais pas nécessairement un endroit où l’acheter. À ce stade, ils se tournent vers les articles de blog, les livres électroniques, les rapports, les publications sur les réseaux sociaux et d’autres points d’information.

Considération

L’acheteur potentiel réalise un souhait / un besoin, mais il existe de nombreux produits / services similaires et il ne sait pas dans quel magasin l’acheter. Ceux à ce stade se tournent vers les blogs de comparaison de produits, les critiques de produits et d’autres sources où ils peuvent comparer différents types de produits sur le marché.

Décision

L’acheteur potentiel est prêt à effectuer un achat. Cependant, ils recherchent maintenant des fournisseurs potentiels qui peuvent offrir ce qu’ils veulent. Ils ne recherchent pas un argumentaire de vente difficile car ils savent déjà ce qu’ils veulent. Ce qu’ils recherchent, c’est l’offre la plus pratique, la plus sûre et la meilleure que différents fournisseurs puissent offrir.

Tous ceux qui visitent votre site Web ne repartiront pas avec un achat ou ne contacteront pas votre entreprise, car la majorité d’entre eux ne sont pas au stade final du parcours de l’acheteur et sont là avec l’intention d’acheter chez vous. Certains sont là parce qu’ils recherchent des informations sur les produits, tandis que d’autres peuvent comparer des produits, des services ou des vendeurs.

Qu’est-ce qu’une piste ?

La définition d’un prospect peut varier selon les entreprises, mais de manière générale, un prospect est un acheteur potentiel qui se démarque de tout votre trafic car il franchit la prochaine étape pour devenir un client payant.

 

Pour une boutique en ligne, cela peut signifier quelqu’un qui s’abonne à une newsletter en échange de remises exclusives en magasin ou crée un compte mais n’a encore rien acheté. Ces exemples suggèrent que l’utilisateur fait un pas de plus vers l’achat d’un produit sur votre magasin, ce qui le distingue d’une mer d’utilisateurs qui regardent simplement votre site Web et partent sans rien faire.

Ou disons que votre entreprise fournit des services d’aménagement paysager et que votre site Web annonce une consultation gratuite. Les utilisateurs qui envoient des demandes par e-mail ou appellent le numéro de téléphone de votre entreprise peuvent être considérés comme des prospects, car ils franchissent la prochaine étape pour devenir un client payant.

Pourquoi les leads sont importants

Le site Web de votre entreprise ne sera pas rentable avec seulement un trafic élevé (à moins que vous n’autorisiez Google Ads à mettre de la publicité PPC sur votre site Web, mais c’est une tout autre histoire et ne vous permet pas de générer des revenus à partir du produit ou du service réel de votre entreprise). Les prospects sont importants non seulement parce qu’ils sont sur le point de devenir un client payant, mais aussi parce qu’ils indiquent si le site Web de votre entreprise est optimisé pour ceux qui approchent de la fin du parcours de leur acheteur.

 

Supposons que votre site Web génère un trafic supérieur à la moyenne, mais que vous ne réalisez pas suffisamment de ventes en ligne pour obtenir un retour sur investissement sur votre budget de marketing numérique. Si vous parcourez votre site Web et examinez des facteurs tels que le contenu, la conception Web et l’expérience utilisateur globale, votre site Web peut être optimisé pour les personnes qui sont dans l’état de conscience du parcours de l’acheteur et qui recherchent des informations sur un produit ou un service.

Mais quand il s’agit de personnes qui en sont à l’étape finale, vous constatez que votre site Web n’a rien pour convaincre les utilisateurs de faire un achat avec vous. Votre contenu n’est pas attrayant, votre conception Web rend la navigation difficile et votre service client n’est pas terrible. Votre site Web a peut-être été un bon endroit pour obtenir des informations au début, mais maintenant qu’il est temps de faire un achat, ces utilisateurs peuvent trouver le site Web de vos concurrents plus optimisé pour le stade dans lequel ils se trouvent.

Générer des leads

Sur le site Web de votre entreprise, les prospects sont généralement générés sous la forme de nouveaux comptes, d’abonnements à la newsletter, de demandes de renseignements et de ceux qui s’efforcent de se rapprocher pour devenir un client payant. Cependant, une stratégie de marketing numérique complète offre plus d’opportunités pour générer des prospects, notamment :

SEO

En plaçant votre site Web en tête des résultats des moteurs de recherche, vous mettez votre entreprise à l’honneur pour les mots-clés souvent utilisés par les gens vers la fin du parcours de leur acheteur. Par exemple, si vous essayez de générer des prospects, vous n’essaierez pas de classer le mot-clé « ordinateur portable », car il est possible que ceux qui le recherchent ne soient pas poussés à effectuer un achat. Mais ceux qui recherchent « Lenovo thinkpad edge e10 » sont très probablement à ce stade où ils recherchent des critiques de produits sur cet ordinateur portable ou des magasins en ligne vendant ce modèle spécifique.

Des médias sociaux

Facebook Lead Ads ou comptes de médias sociaux d’entreprise encourageant les gens à aimer leur page (pour se tenir au courant des ventes et autres promotions) ou à envoyer un message pour toute demande de renseignements. Allez sur les plateformes de médias sociaux pertinentes sur lesquelles votre public cible est susceptible de vous trouver (par exemple, les entreprises B2B sur LinkedIn, les B2C sur Facebook).

Recontacter d’anciennes pistes

Ce n’est pas parce qu’un prospect a été fermé qu’il ne peut pas être un prospect futur et effectuer de nouveaux achats. Tendre la main aux anciens clients via les réseaux sociaux ou par e-mail peut générer des prospects.

« Fermer » le prospect

Si tous ces facteurs sont corrects – votre site Web est optimisé, votre conception Web est conviviale, vous disposez d’un contenu convaincant pour attirer les utilisateurs intéressés par l’achat – vous « fermez » le prospect lorsque ce dernier devient un client payant.

Enfin, il est important d’identifier les leads car tous ces leads ne finissent pas par devenir des leads « fermés ». Autant que vous voulez que votre entreprise attire les utilisateurs à chaque étape du parcours de l’acheteur, vous devez prendre note du nombre de prospects que vous obtenez en moyenne pour évaluer le succès de votre stratégie de marketing numérique. Tout le trafic ne devient pas des prospects, et tous les prospects ne deviennent pas des ventes. S’il y a une différence dans cette chaîne, il est peut-être temps d’optimiser votre site Web pour que les gens accèdent à votre page une fois leur parcours terminé.

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