Qu’est ce qu’un lead en marketing numérique ?

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Peu importe le nombre de milliers d’utilisateurs qui se retrouvent sur le site Web de votre entreprise, il est important de se rappeler que le but ultime des services de référencement n’est pas simplement de générer du trafic vers votre site Web, mais de tirer un profit de ce trafic. Pour ce faire, une partie de ce trafic navigue sur votre site Web assez longtemps pour atteindre ce point du parcours de l’acheteur où il passe à la caisse avec des produits dans son panier, ou est amenée à appeler votre entreprise et à transformer la visite de son site Web en une vente rentable.

L’un des moyens de suivre le succès d’une campagne de marketing numérique n’est pas le trafic, mais les prospects que vous obtenez du trafic. Voici plus d’informations sur les prospects en marketing numérique que vous devez comprendre.

Comprendre le parcours de l’acheteur

Malheureusement, tout le trafic qui arrive sur votre site Web ne finira pas par devenir un client payant. Avant de pouvoir expliquer ce que sont les leads, il est important de connaître les bases du parcours de l’acheteur.

Le parcours de l’acheteur est un processus par lequel les utilisateurs passent par la prise de conscience qu’ils ont besoin de quelque chose et se termine lorsqu’ils décident d’acheter ce dont ils ont besoin. Il est divisé en trois étapes :

Conscience

L’acheteur potentiel réalise un désir/un besoin pour un produit/service ; il recherche des informations sur ce qu’il recherche, mais pas nécessairement un endroit où les acheter. À ce stade, il se tourne vers les articles de blog, les livres électroniques, les rapports, les publications sur les réseaux sociaux et d’autres supports d’information.

Considération

L’acheteur potentiel réalise un désir/un besoin, mais il existe de nombreux produits/services similaires et il ne sait pas dans quel magasin l’acheter. Ceux qui se trouvent à ce stade se tournent vers des blogs de comparaison de produits, des critiques de produits et d’autres sources où ils peuvent comparer différents types de produits sur le marché.

Décision

L’acheteur potentiel est prêt à faire un achat. Cependant, ils recherchent maintenant des fournisseurs potentiels qui peuvent offrir ce qu’ils veulent. Ils ne recherchent pas un argumentaire de vente dur car ils savent déjà ce qu’ils veulent. Ce qu’ils recherchent, c’est l’offre la plus pratique, la plus sûre et la meilleure que divers fournisseurs puissent proposer.

Tous ceux qui visitent votre site Web ne repartiront pas avec un achat ou ne contacteront pas votre entreprise, car la majorité d’entre eux n’en sont pas à la dernière étape du parcours de l’acheteur et sont là avec l’intention d’acheter chez vous. Certains sont là parce qu’ils recherchent des informations sur des produits, tandis que d’autres peuvent comparer des produits, des services ou des vendeurs.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

La définition d’un prospect peut varier selon les entreprises, mais de manière générale, un prospect est un acheteur potentiel qui se démarque de tout votre trafic car il passe à l’étape suivante pour devenir un client payant.

Pour une boutique en ligne, cela peut signifier quelqu’un qui s’abonne à une newsletter en échange de remises exclusives en magasin ou qui crée un compte mais qui n’a encore rien acheté. Ces exemples suggèrent que l’utilisateur fait un pas de plus vers l’achat d’un produit dans votre magasin, ce qui le distingue d’une mer d’utilisateurs qui regardent simplement votre site Web et partent sans rien faire.

Ou disons que votre entreprise fournit des services d’aménagement paysager et que votre site Web annonce une consultation gratuite. Les utilisateurs qui envoient des demandes par courrier électronique ou appellent le numéro de téléphone de votre entreprise peuvent être considérés comme des prospects car ils franchissent la prochaine étape pour devenir un client payant.

Pourquoi les prospects sont importants

Le site Web de votre entreprise ne sera pas rentable avec uniquement un trafic élevé (à moins que vous n’autorisiez Google Ads à mettre de la publicité PPC sur votre site Web, mais c’est une toute autre histoire et ne vous génère pas de revenus à partir du produit ou du service réel de votre entreprise). Les prospects sont importants non seulement parce qu’ils sont sur le point de devenir un client payant, mais parce qu’ils indiquent si le site Web de votre entreprise est optimisé pour ceux qui approchent de la fin de leur parcours d’acheteur.

Supposons que votre site Web génère un trafic supérieur à la moyenne, mais que vous ne réalisez pas suffisamment de ventes en ligne pour obtenir un retour sur investissement sur votre budget de marketing numérique. Si vous parcourez votre site Web et examinez des facteurs tels que le contenu, la conception Web et l’expérience utilisateur globale, votre site Web peut être optimisé pour les personnes qui sont dans l’état de Conscience du parcours de l’acheteur et qui recherchent des informations sur un produit ou un service.

Mais quand il s’agit de personnes qui sont au stade final, vous constatez que votre site Web n’a rien pour convaincre les utilisateurs de faire un achat avec vous. Votre contenu n’est pas attrayant, la conception de votre site Web rend la navigation difficile et votre service client n’est pas très bon. Votre site Web a peut-être été un bon endroit pour obtenir des informations au début, mais maintenant qu’il est temps de faire un achat, ces utilisateurs peuvent trouver le site Web de vos concurrents plus optimisé pour le stade dans lequel ils se trouvent.

Génération de prospects

Sur le site Web de votre entreprise, les prospects sont généralement générés sous la forme de nouveaux comptes, d’abonnements à des newsletters, de demandes de renseignements et de ceux qui font un effort pour se rapprocher de devenir un client payant. Cependant, une stratégie de marketing numérique complète offre plus d’opportunités de générer des prospects, notamment :

Référencement

En plaçant votre site Web en tête des résultats des moteurs de recherche, vous mettez votre entreprise en lumière pour les mots-clés souvent utilisés par les gens vers la fin de leur parcours d’acheteur. Par exemple, si vous essayez de générer des prospects, vous n’essaierez pas de vous classer pour le mot-clé « ordinateur portable » car il est possible que ceux qui le recherchent ne soient pas incités à effectuer un achat. Mais ceux qui recherchent « Lenovo thinkpad edge e10 » sont très probablement à ce stade où ils recherchent des critiques de produits sur cet ordinateur portable ou des magasins en ligne vendant ce modèle spécifique.

Des médias sociaux

Facebook Lead Ads ou comptes de médias sociaux d’entreprise encourageant les gens à aimer leur page (pour rester à jour sur les ventes et autres promotions) ou à envoyer un message pour des demandes de renseignements. Allez sur les plateformes de médias sociaux pertinentes où votre public cible est susceptible de vous trouver (par exemple, les entreprises B2B sur LinkedIn, B2C sur Facebook).

Exploiter les anciennes pistes

Ce n’est pas parce qu’un prospect a été fermé qu’il ne peut pas être un futur prospect et effectuer de nouveaux achats. Contacter d’anciens clients via les réseaux sociaux ou par e-mail peut générer des prospects.

Clôturer l’avance

Si tous les facteurs sont réunis – votre site Web est optimisé, votre conception Web est conviviale, vous avez un contenu convaincant pour attirer les utilisateurs intéressés par l’achat – vous fermez le prospect lorsque ce prospect devient un client payant.

Enfin, il est important d’identifier les prospects car tous ces prospects ne finissent pas par devenir des prospects fermés. Autant vous voulez que votre entreprise attire des utilisateurs à chaque étape du parcours de l’acheteur, vous devez prendre note du nombre de prospects que vous obtenez en moyenne pour évaluer le succès de votre stratégie de marketing numérique. Tout le trafic ne devient pas des prospects, et tous les prospects ne deviennent pas des ventes. S’il y a un écart dans cette chaîne, il est peut-être temps d’optimiser votre site Web pour amener les gens sur votre page lorsqu’ils terminent leur voyage.

 

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